Joffrey Gilant – De becari a 250.000 comandes: com funciona Esprit Padel Una botiga ha explotat a França

Esperit Padel Botiga va néixer el 2020 al cor d'un club de Lió. La botiga s'ha consolidat com un actor estructurat en el sector comerç electrònic de pàdel a França , amb més de 250.000 comandes enviades Uneix logística interna i una estratègia basada en la assessorament personalitzat En un mercat creixent de Del 30 al 40% anual L'empresa il·lustra la ràpida evolució d'un sector encara jove però ja competitiu, entre botigues especialitzades , minoristes generals et mercats internacionals .

Entrevista amb el seu CEO: Joffrey Gilant .

Com va sorgir la idea de l'Esperit? Padel Compra i en quin moment vas sentir que hi havia un mercat "real"?

La idea data del 2020 dins del club Esprit Padel A prop de Lió, on vaig començar com a becari. Acabat de ser contractat amb un contracte indefinit per gestionar el club amb el seu fundador, Sébastien Cornet, assessorava regularment els jugadors sobre el seu equipament, una cosa que sempre m'ha apassionat. Però vèiem regularment jugadors que tornaven al club amb raquetes comprades a llocs web estrangers, per dos motius: el preu i la selecció. El problema era que no estaven satisfets amb el servei d'aquests llocs; la logística era desordenada, el servei postvenda poc fiable i tot estava en anglès o castellà.

Clarament hi havia un buit a omplir: una botiga en línia especialitzada que oferís el mateix nivell d'assessorament i servei que un club. El mercat hi era, i el vèiem explotar cada mes. Sentàvem que el pàdel tot just començava a tenir èxit a França.

Durant els darrers mesos, hem estat operant des d'unes noves instal·lacions de 3.400 m² per donar suport al nostre desenvolupament i a la nostra posició com a número 1 a França.

Inicialment, va ser un projecte apassionat, una aposta empresarial o ambdues coses?

Totes dues són 100% la meva passió, i no les separo. El meu amor pel pàdel és el que em va inspirar a començar. Però molt ràpidament, vaig veure les xifres de l'esport a França, la velocitat a la qual obrien els clubs, i em vaig adonar que també era una veritable aposta empresarial. El que realment em va convèncer d'apostar-hi va ser el confinament. Teníem temps; el projecte ja feia temps que ens rondava pel cap. El vam llançar en grup: el meu soci Sébastien, David i Charles, dos altres directius de clubs que també volien desenvolupar alguna cosa en línia. Posar en comú les nostres accions al principi ens va permetre tenir una oferta una mica més extensa des del primer dia.

Quines van ser les prioritats durant els primers 6 mesos?

Al principi ho vaig fer tot jo mateix. Crear el lloc web, introduir la informació del producte, escriure les descripcions dels productes, crear els primers anuncis... tot. La meva experiència en el comerç electrònic es limitava a una petita botiga de pòsters que mai va tenir èxit, així que vaig anar aprenent fent. La prioritat absoluta era crear un nivell d'assessorament i experiència del client que no estigués disponible en cap altre lloc en línia per al pàdel. No guanyaríem simplement tenint més productes que els grans minoristes generalistes, així que havíem de guanyar centrant-nos en l'element humà, la capacitat de resposta i el servei. Per tant, la prioritat era ser ultraresponsius a cada sol·licitud del client i proporcionar valor, sobretot escrivint articles de blog per ajudar els jugadors de pàdel.

Quin va ser el primer punt d'inflexió important en el desenvolupament?

El primer any va validar el concepte. Però el veritable punt d'inflexió va arribar quan ens vam adonar que podíem estructurar una marca més enllà d'una simple botiga. La primera contractació (Ulysse) va marcar un punt d'inflexió per a Esprit. Padel Botiga, perquè va marcar l'inici d'una veritable aventura. També recordo el primer trasllat, que va ser un altre punt d'inflexió important per a nosaltres. Durant els darrers mesos, hem estat en un nou local de 3.400 metres quadrats.

Com vau convèncer les primeres marques i els primers clients?

Teníem un avantatge que pocs altres posseïen: veníem d'un club. Parlàvem amb marques amb la credibilitat de l'experiència sobre el terreny, no només com a comerciants de comerç electrònic. I per als clients, l'argument era senzill: oferíem assessorament en francès, de gent que jugava a pàdel, amb un servei d'atenció al client fiable. En un mercat on la majoria de les compres es feien en llocs web estrangers, això era un veritable diferenciador. La confiança es construïa comanda rere comanda, ressenya rere ressenya.

Magatzem i comandes d'Esprit Padel Botiga

Quin és el teu mètode per guiar un jugador cap a una raqueta?

Sempre comencem pel jugador, mai pel producte. Nivell de joc, freqüència de joc, tipus de joc, si és més defensor o atacant, pressupost i fins i tot qualsevol possible dolor al braç.

Després de dos anys, vam començar a desenvolupar eines de selecció com ara "El Selector", que ajuda a guiar els jugadors cap a una selecció de raquetes que els convé fent-los algunes preguntes. O "El Comparador", una eina que qualifica cada raqueta de l'1 al 100 segons sis criteris: potència, control, comoditat, efecte, tolerància i maniobrabilitat. Això permet als jugadors comparar d'un cop d'ull i dóna als nostres assessors una base objectiva per a l'orientació. Però l'eina no substitueix l'experiència humana; assessorament remot personalitzat Realment ho portem al nostre ADN des del primer dia.

Quin paper juga la fidelització dels clients en el vostre model?

Les compres repetides són fonamentals per al nostre model. Un client que rep un bon assessorament sobre la seva primera raqueta torna naturalment a buscar pilotes, grips, bosses i després la seva següent raqueta. Per això hem invertit tant en la fidelització dels clients. L'adquisició és cara, sobretot amb l'augment dels costos de Google.

Com es distribueixen les vendes?

Les raquetes continuen sent el producte més venut, representant més de la meitat dels nostres ingressos. La roba i el calçat també representen una part important, seguides dels accessoris i les pilotes, venudes en grans quantitats però amb un valor monetari inferior.

Com es guanya la vida una botiga de pàdel en línia?

Es basa en una combinació de volum, valor mitjà de les comandes i fidelització dels clients. Volum, evidentment —hem enviat més de 250.000 comandes— però també valor mitjà de les comandes, que augmentem mitjançant la venda creuada i la venda addicional: algú que ve a comprar una raqueta sovint marxa amb pilotes, un grip, de vegades fins i tot sabates. I després hi ha la fidelització dels clients, que redueix el cost d'adquisició a la llarga. El servei, la rapidesa i l'atenció al client són el que justifica que de vegades es pagui una mica més amb nosaltres que en un lloc web estranger.

Col·laboradors de la botiga de pàdel Esprit

Estoc o capacitat de resposta: com decidir?

És una pregunta que ens fem constantment. L'inventari representa diners en efectiu inmovilizats. Però en un mercat que creix entre un 30 i un 40% anual, no tenir el producte quan el client el busca significa perdre'l permanentment. Hem optat per emmagatzemar el nostre inventari i internalitzar la nostra logística; és una decisió realment estratègica. Ens dóna control sobre els terminis de lliurament i la qualitat de la preparació de comandes.

Quin cost ha augmentat més?

Sense dubtar-ho, publicitat digital. El cost d'adquisició de Google s'ha disparat amb la proliferació de jugadors. És el cost més dolorós i menys previsible. Després hi ha la logística, que segueix l'augment dels costos de transport. Però la publicitat és realment el que canvia les regles del joc d'un any a l'altre.

Com estan evolucionant les relacions amb les marques?

Hem passat de ser un "nouvingut a la zona que s'avalua" a un soci que es busca. Ens hem convertit en un "compte clau" amb la majoria de marques, cosa que ens permet rebre un tracte diferent.

Són arriscades les comandes anticipades?

Sí, absolutament. Les reserves anticipades són una aposta sobre el que voldrà el mercat d'aquí a sis o vuit mesos. De vegades ens equivoquem sobre un model que pensàvem que seria fort però no aconsegueix enlairar-se, o al contrari, ens quedem sense estoc d'alguna cosa que no hem demanat prou. És un procés continu que requereix tant dades com instint de mercat.

T'has negat mai a vendre certes marques?

Sí. El coneixement de la marca no és suficient si la qualitat del producte genera un alt rendiment o si els marges de benefici no són sostenibles. Preferim tenir una oferta que s'alineï amb els nostres estàndards en lloc de llistar-ho tot. La nostra reputació també es basa en els productes que recomanem.

Quins són els vostres competidors a França?

Tenim diversos tipus de competidors: botigues especialitzades en pàdel, grans minoristes d'articles esportius en general i mercats com Amazon. Cadascú juga un joc diferent, però tot és saludable perquè ens empeny a ser millors.

Què és el més difícil avui?

La guerra de preus és força difícil de seguir perquè tothom vol estar-hi, i la manera més fàcil d'aconseguir-ho és baixar els preus. Per diferenciar-nos, ens centrem en el contingut, l'educació i la transparència, així com en col·laboracions amb creadors com "Le Chiquiteur", "Albano Padel" i Mattis Perrot.

És la competència estrangera una amenaça?

És principalment una qüestió de pressió sobre els preus. Les botigues espanyoles sovint tenen una gamma de productes molt àmplia i uns costos estructurals més baixos. Tanmateix, tenen un desavantatge pel que fa al servei en francès, els terminis de lliurament i la relació amb els clients.

El mercat francès està madur?

Estem progressant a un 30-40% anual, així que encara estem lluny del nivell de maduresa d'Espanya. Però probablement hi haurà una consolidació amb menys actors però més grans.

La logística és la clau de l'èxit?

Vam prendre la decisió agosarada d'internalitzar la nostra logística. És més car, però és un avantatge competitiu real el 2026. Controlem els terminis de lliurament, la qualitat i les devolucions.

Quina és la funció del servei postvenda?

Enorme. Sovint és durant els moments de fricció que es forja la fidelitat dels clients. Si gestiones bé les coses, el client torna. En cas contrari, se'n va.

Està canviant el consumidor?

Sí. El jugador mitjà està cada cop més informat, però la marca i el disseny continuen sent importants.

Fins a quin punt poden arribar els preus de les raquetes de neu?

Hem vist negocis de més de 400 €, de vegades fins i tot 500 €. Però el gruix de les vendes es mantenen entre els 100 € i els 200 €.

Diversificació: oportunitat o truc?

Les subscripcions de pilotes tenen potencial. Les proves de raquetes són interessants. Els lloguers continuen sent més adequats per als clubs.

El moment més difícil?

Els dos primers anys, amb un creixement massa ràpid i unes necessitats de finançament constants, poden ser períodes crítics per a una empresa.

L'error més gran?

Haver trigat a estructurar l'organització, la contractació i les finances.

Una aposta guanyadora?

Internalitzar la logística i centrar-se en el contingut.

Si ho hagués de fer de nou?

Estructura les coses amb antelació i posa't davant de la càmera des del principi.

Quan vas deixar de fer-ho tot?

Probablement massa tard. El senyal d'alerta és quan ja no pots fer un pas enrere.

Com serà el mercat d'aquí a 3 anys?

Un mercat més gran, però amb menys actors.

Ambicions internacionals?

Sí, però això requereix preparació, adaptació logística i comprensió dels mercats locals.

Quina estratègia adoptar davant dels mercats?

Poden ser útils, però el risc és perdre la relació amb el client. La nostra prioritat continua sent la nostra pròpia marca i la nostra diferenciació a través de... servei , la conseil i lleialtat .

Franck Binisti

Franck Binisti va descobrir el pàdel al Club des Pyramides l'any 2009 a la regió de París. Des de llavors, el pàdel forma part de la seva vida. Sovint el veus recorrent França per cobrir grans esdeveniments de pàdel francès.